第三节 破解客户异议：从理念到动作

【Zhao Wu的笔记】

破解客户异议最好的方法不是怎么去处理客户异议，而是如何预防客户的异议。在销售的过程中，我们随时随地与客户进行确认，我们的表述客户是否清晰，我们对客户问题的理解有没有偏差。真实的客户异议恰恰代表客户对你或者你的产品有兴趣，这时我们对于异议要抱着一种积极的心态，在心态上坦然接受，然后再寻找破解之道。我已经在前文中跟大家分享了一些处理客户异议的方法，只要多加以练习，相信能够帮助大家有效化解客户的异议。接下来，我把销售中常见的几个异议和破解思路拿出来跟大家做一些分析，不仅是战术层面上的话术，我们更要了解销售高手的销售策略和思路。

一、破解品牌异议

客户说“你们的品牌我没有听说过”，这是困扰很多三四线小品牌销售人员的一个主要异议。面对客户这样的质疑时，有些销售人员马上就会跟客户解释说我们的品牌是哪一年成立的、在央视或者哪些媒体投放过广告、在行业排名第几、产值有多少，等等。

首先，客户说“你们的品牌我没有听说过”，背后的意思是什么呢？可能有以下几个意思：

（1）你的品牌我没听说过，所以你的品牌知名度太低，我没兴趣，我只买品牌的产品。但是各位小伙伴请注意了，只要客户还没有直接把你淘汰掉，说明客户对你的产品或者你这个人还是有兴趣的，品牌知名度不高，恰恰需要我们更努力。

（2）你的品牌我没听说过，所以你是不是在忽悠我，你们的产品有那么好吗？因为在很多客户的心目中，品牌就是品质的代表和背书，当他说对品牌不信任的时候，实际上是对产品的不信任。

（3）你的品牌我都没听过，你们还敢卖这么贵。这时候他已经接受了你的产品，因为你不是大品牌，所以他认为不值那么高的价格，他是为自己在购买时跟你压价做准备。

客户说你的品牌我没有听说过，其实背后有这么多层意思，在你没有弄清楚客户的真实意图之前，就去跟客户讲我们的品牌价值是多么危险的一件事情。真正的销售高手此时就会问客户这样一个问题：“您说没听说过我们的品牌，那正好要不要我帮你介绍一下还是先看看产品呢？”你使用一个二选一的封闭式问题实际上是在测试客户提出这个异议的真正意图是什么，因为不管客户怎样回答，你都需要在销售的过程中跟客户讲述品牌价值，否则很难卖上高价格。

你还记得我们在前面写到过某品牌白酒的广告文案吗？说在赤水河畔有两大白酒品牌，其中一个就是青花郎。这个文案跟艾维斯租车的广告语——“我们是第二，所以我们更努力”有异曲同工之妙。任何一件事情都是一枚硬币的两面，大品牌固然有大品牌的优势，小品牌也有小品牌的价值。正是因为我们的品牌知名度不高所以才更加努力，产品品质更有保障，产品价格更加具有竞争力。面对客户的品牌异议，不用去争辩自己的品牌地位，更多的应该从产品、服务、价格等维度去引导客户。

二、破解产品异议

客户的产品异议主要来自以下几个方面：

一是因为客户对你的产品根本就没有兴趣，客户觉得你推荐的产品没办法解决他的问题。

二是因为客户觉得你的产品价格太高了，有些客户不愿意告诉你他的真实想法，特别是没钱购买这件事情让他觉得很没面子，只能拿产品作为一个幌子。

三是因为你在做产品介绍的时候使用了太多过于专业的术语，客户根本就听不懂。你要把专业的销售话术转化为客户听得懂的语言，我在讲产品介绍的时候跟大家分享过一些方法，需要你勤加练习。

四是因为你说得太多了，客户对销售人员都有刻板印象和逆反原则，你说得越好，我越是要找到一两个不足点来证明我的精明，证明你在瞎忽悠。

五是客户知识的欠缺，你应该还记得拿秤来称洗发水重量的那位农村大妈吧？客户在购买产品的时候有他自己的认知方法，你有没有跟他保持同频。

六是客户认为你的产品性价比不高，太多的产品功能必然造成价格的虚高，你的产品有十个卖点而客户只需要一个买点，客户不愿意为一个买点付出十个卖点的价格，所以介绍产品时你说得太多了。

七是客户受到了竞争对手的误导，你很难保证你是第一个接触到客户的人，在见到你之前客户已经受到其他品牌销售人员的引导了。对手的销售人员告诉客户买吸油烟机“大吸力”最重要，而你却一直在强调“不跑烟”，此时要做的是怎样先抹去客户大脑中的观念，再植入你的观念。

客户产生产品异议的原因各不相同，我们在处理这个异议的时候只有先弄清楚原因之后才能各个击破。

三、破解服务异议

当我们跟客户说“我们的产品保用三年”的时候，客户回答：“××品牌比你们的知名度还大，人家保用五年呢。”我们该怎样面对？

客户为什么会产生服务异议？在我看来，服务异议的产生一定是因为客户对销售人员的不信任。在没有接触到销售人员以前，客户可能就听说过你的品牌，再结合他已经购买过类似产品的一些经历，他就会对你的服务形成购买期望。跟销售人员面对面的时候产生了客户的购买感知，当客户的购买期望大于客户的感知时，客户就是不满意的；反之，当客户的购买期望小于客户的感知时，客户就是满意的。如果客户质疑你的服务问题，一定是客户对销售人员还不够信任。本来保用三年还是五年本身就是一个未知的事情，很多时候客户可能用不到三年就出现新的产品进行升级迭代了。

□ 实战案例

我坐飞机的时候，喜欢在飞机上看会儿书。有一次上了飞机以后，我发现头顶的阅读灯坏了，于是就叫空姐过来，“美女，我这个阅读灯怎么不亮了呢？”她鼓捣了一下，然后跟我说：“先生，飞机可能年头有点旧了，这个阅读灯坏了，还好，只要飞机不坏就行。”她刚说完，我倒没说什么，我旁边的一位乘客发火了，说：“你这姑娘怎么说话的，什么叫作只要飞机不坏就行，真晦气！”

我让空姐帮我看看阅读灯是怎么回事，在确认阅读灯坏了以后，她有两种处理方法，一是安排我跟后排旅客换个位置，二是可以安慰我一下：“先生，这个阅读灯估计坏了，其实从上海到广州也就两个小时的时间，您也工作了一天，正好咱们闭目养神稍微休息一会儿。”当你站在客户的角度去思考问题，不管哪种处理方法我都能够接受，可是来这么一句“只要飞机不坏就行”，你说谁能接受这样的说法呢？在面对客户的异议时，处理方法欠缺思考，必然会造成客户更大的异议。

四、破解价格异议

价格异议是很多销售人员的死穴问题，每次进行到价格谈判阶段的时候，销售人员都会心生畏惧，报价太贵了担心把客户吓跑，价格报低了自己又赚不到钱，怎么办？其实，每个客户说贵也各有各的原因，面对客户说贵时，我们首先要分析他说贵的真实原因是什么？

（1）他真的买不起；

（2）买得起但是担心自己买贵了，花冤枉钱不说，还容易让别人把自己当成傻瓜；

（3）总是习惯喊贵，不管买什么都喊贵，贵是他的口头禅；

（4）对产品不喜欢或者对销售人员不认可，借口喊贵离开；

（5）客户自己不能做决定，拿贵当作离开的借口；

（6）客户对市场行情不了解，价格超出了他的预算；

（7）竞争对手在做市场调研，拿贵当作借口准备离开；

（8）客户已经接受了对手的报价，认为我们比对手贵；

（9）客户根本就没兴趣，不想买；

（10）客户对产品还有质疑；

（11）客户只是想获得谈判中胜利者的感觉；

（12）客户知道压价总能为自己争取一些利益。正是因为客户说贵的原因不一样，因此他的这个借口对销售的结果也有天壤之别的影响，有些价格异议根本就无足轻重，不会影响最终的成交；有些借口就算你再怎么努力也无力回天；而有些借口只要你给客户一个台阶下，他就直接顺着走下来了。因此，面对客户价格异议的时候，首先要知道他的真正意图是什么，然后才是破解之法。

□ 实战案例

胡敏霞是上海一名灯饰导购员，来自浙江海盐，这个案例发生的时候她只有19岁。在我组织的一次销售情景PK活动中，胡敏霞被选做导购，而另一位具有十几年销售经验的大姐被选做扮演客户。大姐抽到的题目是：扮演一位太太，想给自己的儿子买一台护眼灯，要求健康保护眼睛，并且价格便宜。当然，胡敏霞并不知道客户想买的是什么，有什么样的购买需求。

以下就是两人的精彩对话： 胡敏霞：大姐，您好，欢迎光临，请问您选哪款灯？客户：我想买一款护眼灯。此时，胡敏霞推荐了一款护眼灯：大姐，您看看这款怎么样？ 客户看了一眼，说：太贵了。① 胡敏霞：是的，大姐，这款灯的价格确实有点贵。不过，买护眼灯也不能光看价格，最重要的是看质量，是不是真的对眼睛有保护作用。您知道吗，判断护眼灯是不是真正护眼至少有三个标准：一是看这个灯有没有频闪；二是看这个灯是不是使用的三基色荧光光源，光线是否柔和；三是合理的亮度没有炫光。

客户：嗯，好像有点道理。 胡敏霞：大姐，您是买给自己用的还是给小孩用的呢？客户：给小孩用的。 给小孩用的，您看看这款怎么样？胡敏霞马上推荐了一款叫作魔鬼鱼的黑色儿童护眼灯。

客户：我不喜欢。 胡敏霞：您为什么不喜欢呢？您是不喜欢这款灯的颜色呢，还是不喜欢这款灯的造型？②客户：我不喜欢这个颜色。 胡敏霞：大姐，那我给您推荐这款蓝色的，蓝色是今年的流行色，不论男孩女孩都喜欢。③客户：可我觉得你给我推荐的这款价格有点贵。④ 胡敏霞：除了价格，您其他方面是否都满意？您要是都满意的话，我给您一个合适的价格。

客户：我都满意。胡敏霞：大姐，这款灯从上市以来从来就没打过折，而且您也知道有多少人拿着钱都买不到自己最满意的产品，今天被您撞上了。您要是确定今天就买的话，我可以跟店长申请一下，送您一份礼品。

最后，客户接受了胡敏霞的报价，购买了这款魔鬼鱼产品。

我们现在来看胡敏霞是怎么破解客户价格异议，并成功实现销售的：

顾客刚进门，胡敏霞在询问了客户需要什么产品以后，向客户推荐了一款护眼灯，而客户看了一眼马上说：“太贵了。”①客户喊贵是不是代表客户想买这款产品呢？不是，因为客户根本就没详细地了解过这个产品。此时如果导购员直接问客户：“您觉得什么价格合适？”“您打算买多少钱的？”或者马上向客户推荐一款低价产品，这都是过于急躁的表现，很容易被客户牵着鼻子走，切记：欲速则不达。当客户第一次提出价格贵的时候，胡敏霞没有按照客户的思路跟她讨论价格，而是认同了客户的说法，“是的，大姐，这款灯的价格确实有点贵”。接着胡敏霞做了一件事情，就是帮着客户建立选购护眼灯的标准，她给出了三个标准。她的这个技巧非常好，因为大多数客户在买护眼灯这件事情上经验很少，对于买这样的产品，大多数人除了看款式就是看价格，如果你不告诉对方护眼灯的选购标准的话，你接下来就没办法塑造护眼灯的价值，同时通过三个标准胡敏霞也向客户证明了自己是卖灯的专家。

当客户第二次提出“可我觉得你给我推荐的这款价格有点贵”的时候④，胡敏霞依然没有直接跟客户争辩到底贵不贵的问题，而是说“除了价格，您其他方面是否都满意，您要是都满意的话，我给您一个合适的价格”。言外之意，您现在是不是只感觉价格不合适，其他方面您都没有异议了，只要给您一个合适的价格您就一定会购买了。胡敏霞把客户的第二次价格异议当成了成交的信号，这就是一个销售高手的厉害之处，她在和客户确认是不是谈好价格就可以购买了。不要跟您谈完价格，您又说什么款式不好或者质量不好，我从来不做无用功，咱们把价格放到最后谈，只要您跟我谈价格，就表示您除了价格其他方面都没问题准备下单了。这句话还有一层意思，那就是让客户说出双方都满意的答案。也就是说当胡敏霞提出这个问题的时候，客户能给出的答案早就在她的心里了，如果客户说出都满意的话，那么客户在价格谈判上就失去了主动权。很多客户谈价格都是用“产品质量不好”“我还是不太喜欢”这样的借口来还价，很少有客户会主动承认自己买不起。当客户说出我都满意的时候，实际上胡敏霞已经把客户还价的后路给堵死了，“有钱都买不到自己喜欢的产品呢”。

我们接下来再看看胡敏霞是怎么处理客户的其他异议的：当胡敏霞了解到客户是要给自己的小孩买一台护眼灯的时候，她推荐了一款黑色的护眼灯。但是客户看了一眼说：“我不喜欢。”这样的情景很多销售都似曾相识，你信心满满地向客户推荐一款产品，可是他却用“不喜欢”拒绝了你，怎么办？有人说再推荐一款产品，也有人说问问客户喜欢什么样的？如果你再向客户推荐一款产品的话，那么你还是不了解客户到底喜欢什么样的不喜欢什么样的，这样的销售就会非常被动，因为你根本没有了解到客户的真实想法。如果你询问客户喜欢什么样的，可是很多客户也不知道自己需要什么样的产品。所以以上两种做法都不太合适。要想了解客户的真实想法就要追问客户“为什么”，胡敏霞问了“您为什么不喜欢呢？”这个问题问得好不好呢？很好又很不好，好在她是在了解客户不喜欢的真实原因，为接下来准确地推荐产品做准备；不好是因为当你这样问的时候，客户心里不爽了，她可能会说：“你管我为什么不喜欢呢。”胡敏霞在这个问题的处理上面也很有技巧，她问完“您为什么不喜欢呢？”没停，而是接着问“您是不喜欢这款灯的颜色呢，还是不喜欢这款灯的造型？”②此时，胡敏霞用了一个开放式问题“您为什么不喜欢呢”和一个封闭式问题“您是不喜欢这款 灯的颜色呢，还是不喜欢这款灯的造型？”开放式的问题问得范围太大，极易造成客户的逆反情绪，而封闭式的问题则引导客户从哪些方面来回答销售人员的提问。这个问题也表明了销售人员对客户“我不喜欢”的异议的重视，我是真心帮您选到称心如意的产品，所以才一定要问得详细一些。

了解到客户不喜欢护眼灯的颜色时，你该怎么办？有人说问问客户喜欢什么样的，这是个容易踩雷的做法，万一客户回答说想要一个白色的，而你们家又没有白色的该怎么办？任何一名销售人员都不要做无用功，此时使用封闭式问题就比开放式问题安全得多，把客户的选择控制在自己能提供的产品范围之内。有人说问问客户家小孩喜欢什么颜色的，能够想到谁是购买者谁是使用者，这是个很好的破局思路，可问题是你敢说“你不喜欢不重要，你家小孩喜欢才重要”这种话吗？你敢这样说的话，客户就敢跟你叫板：“我不喜欢他再喜欢都没有用，我就不给他买。”再来看看胡敏霞的回答：“大姐，那我给您推荐这款蓝色的，蓝色是今年的流行色，不论男孩女孩都喜欢。”③首先，胡敏霞没有给客户选择的权利，而是直接向客户推荐了一款蓝色，这样可以大大地降低风险。为了说服客户买这款蓝色的护眼灯，胡敏霞亮出了自己的专家身份，“蓝色是今年的流行色”，也就是说在买灯这件事情上，你没我专业，我每天都在卖灯，蓝色是卖得最多的。其次，她快速区分了谁是购买者，谁是使用者，而且为了避免尴尬没有否定客户，而是含蓄地点明了既然是给孩子买灯，孩子喜欢才是最重要的。最后，在整个销售的过程中，胡敏霞并没有询问客户的小孩是男孩还是女孩，为了加快销售流程，她直接一步到位把这个问题给解决了，“不论男孩女孩都喜欢”。

胡敏霞是我在多年的销售培训中，难得遇到的优秀销售人员之一， 她敏锐地客户洞察力和聪慧的销售思辨能力给我留下了深刻的印象。从她的这个案例中，至少有三点启发：

永远不跟客户谈价格，销售一定要学会把价格放到最后谈；永远不跟着客户思路走，销售不是我影响你就是你影响我； 永远不跟客户讲道理，销售就是取悦客户、感动客户的过程。

1. 用三个反问来确定客户价格异议的真实动机

（1）“除了价格，您其他方面是否都满意？您要是都满意的话，我给您一个合适的价格。”

这是胡敏霞面对客户异议时使用的一个反问，这个反问的价值就在于胡敏霞面对客户的价格异议没有急于解释，而是询问客户是不是其他方面都满意了，只剩下价格异议了。在这里，胡敏霞把客户的价格异议当成了成交的信号，而且绝不白费工夫，既然你要跟我谈价格，那么就表示你已经想买了，别跟我谈完了价格你又说款式不是特别满意。优秀的销售人员知道把客户的价格异议放到最后去谈。

（2）“您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪儿，和谁比您觉得贵？”

很多销售人员在客户提出“价格贵”的异议时，马上就会与客户辩论，“我们的价格不贵”“一分价格一分货”。销售不是必答题，很多时候客户提出价格贵的时候，也不是真的就认为你的价格贵。在回答客户“价格贵”的异议以前，先了解客户喊贵的真正原因到底是什么，只有这样才能对症下药，不会出现太大偏差。因此，问问客户“您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪儿，和谁比您觉得贵？”是一个关键性问题。

  （3）“是不是因为我没说清楚的原因，所以您才会觉得我们的价格贵？”

我们前文中有提到，面对客户异议的时候首先要有积极的心态，不慌不乱，只有这样才能找到顾客异议的真正原因，轻松化解。我们经常说销售就是信心的传递和情感的转移，作为一名销售人员首先要对自己的产品有足够的信心。当客户抛出价格贵的异议时，这名销售人员没有从产品身上找原因，没有从客户身上找原因，而是从自己的身上找原因。她非常淡定地问道：“是不是因为我没说清楚的原因，所以您才会觉得我们的价格贵？”弦外之音：我们的产品一点都不贵，就是因为我水平不够讲得不够清楚，才会让您误会了认为我们的产品不值这个钱，要不咱们再来介绍一次？

2. 不断地将客户的大问题拆分成小问题

既然客户说“你们的价格贵”一共有12个原因，那么销售人员在问完“您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪儿，和谁比价格贵？”以后该干点什么？有些客户可能会告诉你自己觉得贵的原因，而有些客户根本就不会告诉你，所以销售就是不断提问的一门学问，优秀的销售人员在提问上应进行大量的准备和练习。

回想一下，当有人要你把空调打开的时候你是怎么做的？我们大部分人马上就跑过去，根据自己的感受把空调开成了热风或者冷风，有没有可能别人只是想让你开空调换换气呢。当客户跟你说，觉得价格贵的原因是订单金额超出了自己的预算，你要做的只有接着提问：“您预算多少钱？”然后，想办法提高他的预算，能做到这一切的，只有不断地提问，不断地将客户的大问题拆分成小问题。

3. 永远不要用一套方案来跟客户进行价格谈判

很多产品销售的都不是一两件商品，而是一套解决方案，这对于销售人员来说既是挑战也是机会，挑战就是不但要会卖产品，还要会卖关联产品；而机会则是因为你一旦取得了客户的信任，你会把更多的产品卖给他，这些产品的销售差异性并不是特别大，客户有时候更在乎是谁把东西卖给他的。

■ 刻意练习

面对客户说“我还想再考虑一下”，你可以问哪三个问题来了解客户异议背后真正的原因呢？

3亿冻品走私内幕是什么？

北京海关掀开3亿元冻品走私内幕。

足有4个蓝球场大的冷库，南美白虾、阿根廷红虾、虎虾等各类冷冻海产品3000吨摆满5层高的货架……12月27日凌晨5时，记者随同北京海关缉私局70余名缉私警察，星夜赶往河北某食品公司，在当地海警的配合下，一举破获涉案案值近3亿元冻海产品走私案。该案系北京海关破获的最大一起走私冻品案。

 市场调研破解重重疑点

将按照海关总署“国门利剑2017”专项打私行动统一部署，北京海关今年将走私冻品、农产品确定为重点打击目标。“为了摸清和掌握北京地区进口冻品市场情况，今年1至2月份，我们以北京某市场为中心，对相关商户开展专项调研。”北京海关缉私局情报科办案缉私警向记者讲述。

缉私警在实地调查走访中发现，北京有多家销售进口冷冻海产品的商户和公司实际出货量与申报进口量严重不符，有部分商户声称自己是直接从境外采购进口的“一手货源”，但经查其从未向海关申报进口过任何商品。

为进一步摸清事实，缉私警以这些可疑商户和公司为查证重点，对相关货物来源地冷库进行暗中侦查，发现河北某食品公司冷库频繁有外地牌照的大型冷柜车辆进出卸载货物，这些货物多为进口的冷冻虾类以及少量的冷冻鱼类、贝类。通过与在场工作人员攀谈得知，卸下的进口货物分属不同货主，但装运地却出奇一致，无一例外地指向了广西、云南两地边境口岸。这些货主为何不在近在咫尺的北方海港口岸进口，而要舍近求远到南方边境口岸进口货物？这一反常举动引起海关缉私警察的怀疑。

面对重重的疑点，海关缉私警以销售终端为切入点，通过“逆向思维”进行反推和关联，辅以前期侦查取得的“碎片式”情报线索，初步拼接还原出了一个以北京为核心，覆盖全国多省，利用广西、云南边民互市贸易渠道，采取化整为零、“蚂蚁搬家”方式走私进境冻海产品的犯罪网络。

筛查万条数据凿实证据

就在北京海关缉私局对犯罪网络进行证据搜集和深挖扩线的同时，今年4月份，海关总署缉私局移交来一条重要线索，反映北京某公司涉嫌勾结境外人员，通过边民互市贸易渠道大肆走私冻海产品。而该线索中提及的这家北京公司，正是北京海关缉私局之前查明的犯罪网络中的重要一环。

为尽快理清脉络，北京海关缉私局迅速组成打击走私冻海产品案专案组，从近万条数据筛查中，成功获取到多家公司与境外供货商、境外接货人员的犯罪证据及相关材料。

与此同时，在广西、云南当地海关缉私局及相关部门的通力协作配合下，专案组最终掌握了盘踞在两省与某国边境口岸，长期利用边民互市贸易渠道的走私团伙情况。

据了解，边民互市贸易是指边境地区边民，经政府批准的开放点或指定的集市上，在不超过规定的金额或数量范围内进行的商品交换活动。根据规定，边民通过互市贸易进口的生活用品，每人每日价值不超过8000元人民币的，可免征进口关税和进口环节税。且边民所带进的商品仅限于与生活相关的原产于边境地国家的商品，第三国产品不能享受互市贸易优惠。而此案走私分子从南美等国购进大量冻品后，运到广西、云南边境对面某国，然后与当地国内外走私团伙相勾结，将货物改换成中性包装，组织边民以互市贸易通过“蚂蚁搬家”方式走私进境。走私进境货物被运至河北某食品公司，进行加工、改换包装后，通过北京某市场进行销售牟利。

三地同步收网案件告破

12月27日凌晨，北京海关派出5个行动小组与多地海关展开联合行动，分别在北京、河北、云南等省市同步收网。目前已抓获犯罪嫌疑人5名。

经查，根据外贸单据显示，仅北京某公司2016年6月至2017年7月期间，就涉嫌利用边民互市贸易渠道走私各类冷冻海虾224个集装箱，案值近3亿元人民币。

记者了解到，在广西、云南边贸口岸，边民多使用普通小车进行运输，这意味着在当地年平均20摄氏度左右的气温下走私入境的冻海产品至少要经历2小时以上的无冷链运输。海关在查获的冻海产品中，也发现了不同程度包装破损、颜色改变、品质变差等情况，这些低劣品质的冻品，一旦流入市场，不仅损害市场经济秩序，而且还对广大消费者身体健康造成威胁。

你想成为职场上的八面玲珑还是有棱有角？

职场上我想要成为一个有棱有角的人。可能很多人认为只有八面玲珑的人才能更好的面对职场中的尔虞我诈，才能更好的在职场上生存下去，但是我不那么认为，我认为只有一个有棱有角的人才能给职场带来更多的可能和发展。

八面玲珑的意思也就是会来事、会说话，懂得审时度势，知道如何讨领导关心。一般情况下，一个八面玲珑的人在职场是可以如鱼得水的。但是太过于精明也意味着缺乏自我意思和能动性，过于圆滑的人是很难创造出商业奇迹的。

有棱有角的人意味着他敢于坚持自己的立场和观点，有勇气发出和群众不一样的声音。这种类型的人在职场上可能不如八面玲珑来的讨喜，但也正是因为这类人的存在才能创造出一个又一个的职场神话。所以无论是在职场上还是在日常生活中，我都希望自己可以是一个有棱有角的人，永远有自己的特点的态度，永远是个鲜明又独立的个体。觉得小编说的有道理的请多多支持我哦！

如何和经销商谈判

如何和经销商谈判

在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下文，我为大家整理了如何和经销商谈判，欢迎借鉴参考。

一、谈判前的准备

大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

1、知己：

就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

2、知彼

经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、知市场

当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

4、知竞品：

充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。

所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。

二、创造良好的第一印象

区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。

很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。

案例：

王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。

从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。

三、谈判的把握

一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?

1、 热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。

2、 鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。

3、根据客户的需求来介绍产品的'卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：

⑴、 经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。

⑵、 经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。

⑶、 经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。

⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。

4、打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：

⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。

⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?

货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?

⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?

这时就要看业务员的前期准备是否充分了：

①、 出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。

②、品尝法——让客户亲自品尝，用产品质量打动客户。

③、事先说明是否负责调换货及退货。

④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度，以及可持续发展的经营实力。

5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感兴趣以后，就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源，常见的话题一般有以下几种：

⑴、厂家的的广告投放力度。

⑵、可否铺货延期结算，

⑶、损耗产品及过期产品的处理。

⑷、 卖场费用的承担问题。

⑸、独家经营问题。

⑹、促销费用支持。

⑺、有无人员支持。

只要是能想得到的费用或者好处，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是“毫厘必争”啊。可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产品动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过分要求，只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上!

6、确认谈判目标

“爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分：

序号 客户目标 客户关注点 谈判目标

1 争取区域总经销权权 总经销权是否能放给自己，范围是多大?业代是否有权决定?厂家的要求? 客户有多少网络?能否上量?各种销售活动的配合能力? 力争符合厂家的区域代理商要求，实现首期回款

2 要求独家经销 能否保证在本区域市场独家经销，以获取较好的支持 能否满足抢占市场份额的需求 如客户在当地市场拥有绝对的占有量，可独家经营，反之则要达到让客户经营但不独家经营

3 给予一定额度的铺货 是否能保证一定额度的铺货 铺货后能否实现快速销售? 首先保证不铺货，如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

4 自身扩张的需求 能否提供更大的支持实现自我市场扩张,是否能保证市场秩序的良性运转 可以进入，但需签署市场管控协议

5 只追求单台利润 每一单销售能赚多少钱? 不能上量,进入但需要在同市场引入竞争对手

7、找寻共同利益基础

找到谈判双方的共同利益基础是什么?各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么?最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的筹码。

8、找寻双方可接受方案

根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。

三、促成谈判应具备的意识

区域市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识：

说好每一句话:怎么开场?在谈判的过程中如何把握好节奏?谈判出现冲突的时候如何及时回旋?如何让步?如何逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。

细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。

斗智斗勇：谈判的过程是“施”与“舍”，“合作”与“冲突”的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。

注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能再次让步的?那些是自己可以让步的?进行充分的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。

四、谈判的解析

1、区域市场首战谈判技巧模拟

笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打算签协议这时客户提出降价是否补差的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。

新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表

序号 客户表现 客户托词 应对方案

1

怀疑品牌 品牌在当地市场没有地位(没听过，没拉力) 企业宣传，品牌宣传，行业形势分析;善于借势，利用其他经销商的客情和资源。

2

怀疑产品 产品质量怎么样(产品好不好卖)，服务能不能保障 专业的产品讲解，公司的技术、实力宣讲;利用其他经销商口碑传播及公司获得的技术证据。

3

销售担忧 能不能保证我独家做?产品有问题能不能先退?旺季结束后能不能退货?降价补不补差? 缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策;他山之石，可以攻玉;与竞争对手对比分析。

4

讨价还价 我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员?型号买断操作，能不能给追加一个点的返利? 讲解公司政策，利润来自于销量;巧妙包装，手里留饵;设好底线，迂回补偿。

5

对比拖延 你看××品牌的支持力度比你们大，我在想想看 将自己优势与客户所说的××品牌进行综合对比，以己长比其短;采用激将或借力定决心(如：请上一级领导或其朋友与对方面谈促成合作)等方法。

五、谈判冲突破解

区域市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益最大化呢? 下面提供几种破解谈判冲突的小技巧。

1、突出安全

对于经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风，

2、一心二用

市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同时，需找2个对象作为候补，一方面可以增加谈判的砝码，另一方面可以避免谈判失败后一无所获。

3、 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

4、拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

5、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

6、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

7、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

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餐饮市场调研报告范文

1、1000+食品行业研究报告

2018年，Simba第一次创建报告群，从全球报告中，精选上千份最有价值的报告到社群，并持续更新！收到大家一致好评~

今天，全新【FBIF食品饮料报告群】来了，更好的环境，更优质的内容，带给大家新的体验。

我们将3000+份报告汇总整理到一起了~

编辑搜图

2、研究报告目录

编辑搜图

一、包装（80份）

包装行业趋势

纸包装研究，下游行业需求增长助推纸包装行业发展

中国物流包装材料行业概览

中国智能包装行业概览

印刷包装行业深度专题-从平凡到卓越

两分的视角看包装行业格局与空间

包装产业深度专题-行业发展方向大观

麦当劳亲吻杯"火了，为什么用包装做营销展试不爽？

食品包装设计中的度！

商品包装越来越小？原因令人心酸

......

二、保健品（114份）

2021年“三高"营养干预产品行业发展白皮书

2021年10月海外落食营养保健食品电商数据报告

2021年12月益生菌品类趋势洞察

2021年直播时代新健康消费洞察

2021年中国女性健康食品市场洞察报告

2021年中国消费者全健康需求洞察报告

2022年中国科学营养新趋势白皮书

2022年中国科学营养新趋势白皮书

养生食品行业新品趋势白皮书

保健品行业深度分析报告

......

三、餐饮（243份）

中国95后外出饮习惯研究报告

中国北上广深地区大学生火锅消费行为洞察报告

中国餐饮商超数字化实践洞察

中国餐饮业年度报告

中信证券-图解春节返乡食饮草根调研：近200份问卷全观察

中国饭店协会-中国餐饮业年度报告

亿欧-年度餐饮大数据白皮书出炉（餐饮行业十大趋势）

天猫-中国家庭餐桌消费潮流报告

中国在线餐饮外卖行业市场前景研究报告（筒版）

2021年白领的下午茶：果汁茶饮配小吃

......

四、超市、便利店（55份）

中国精品超市行业发展现状及案例分析概览

商贸季售行业生鲜超市深度报告

超市产业链梳理+未来的增长点在哪里？

生鲜消费稳定增长，生鲜超市空间广阔

解读生鲜零售的前世今生:当下超市电商迎风口

超市行业-生活服务中心重构超市

超市行业：两把利剑，提效突破

商贸季售行业年报总结：电商高速增长，超市龙头持续扩张

重庆百货：超市加速扩张，混改释放经营潜力

国内外生鲜到家、小店模式深度分析：当前时点，我们如何看待超市行业变化？

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五、宠物食品（60份）

日韩宠物产业发展史给我们带来哪些启示

宠物行业美国宠物保险公司Trupanion：萌宠的健康成长保障

猫咪饮食健康趋势洞察报告

中国萌宠经济堀起的品牌新商机

2021年宠物行业线上消费趋势洞察

2021年宠物经济发展趋势研究报告

2021年中国宠物科学喂养行业研究报告

2021年中国宠物内容价值研究白皮书

2021年中国宠物食品行业研究报告-艾瑞

2021年中国宠物消费趋势白皮书

......

六、代餐（16份）

最受欢迎的代餐产品推荐，你需要一份体面的正餐".

代餐市场迎来消费升级洗礼，极客如何重新定义吃饭？

黑芝麻粉、五谷代餐粉、代餐奶首市场怎么样？

代餐行业营销洞察报告

代餐轻食消费洞察报告

功能营养代餐消费趋势

中国代餐食品市场分析报告

营养代餐粉十大品牌排行榜

2021年代餐行业新浪潮！无糖背后的高热度

代餐概念兴起，休闲食品抢滩早餐市场

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七、电商（33份）

Facebook中东跨境电商市场白皮书

广东省电商产业发展分析报告

归零心态看直播及核心玩法分享

疫情之下企业直橙告诉发展遇新机遇

中国MCN行业发展研究白皮书

中国电商营销市场研究报告

中国互联网广告大报告

2021年中国生鲜电商行业研究报告

中国跨境电商行业市场前景及投资研究报告

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八、法规政策（3份）

特殊食品注册（备案）解析

食品价格上张叠加政策刺激，通胀率上涨

食品安全再度立法，流通溯源行业有望受益

九、功能食品（10份）

功能性新消费食欲品牌增长方法论

2021年“十四五"中国功能食品行业市场前景及投资研究报告

中国功能性食品行业市场前景及投资研究报告

立足宠物功能食品，国内外市场双轮驱动，业绩大拐点显现！

保健品行业洞察及重点公司推荐

从原料走向品牌，公司自有保健品的机会和空间

如何应对加速的老龄化？

示安药业牛磺酸拐点在即，保健品业务值得期待

汤臣倍健：保健品龙头增长风险在哪里？

天猫即食燕窝行业发展趋势洞察

十、供应链（56份）

“宅经济"将加速线上食杂零售的增长和上游现代化

食品饮料行业供应链发展与渠道变革趋势

智能物流产业研究报告亿欧智库

中国生鲜供应链行业研究报告

中国生鲜农产品供应链研究报告

中国食品冷链供应链研究报告

2021年淘特工厂直供模式"调研报告

聚焦战疫"+生鲜电商行业报告：新用户暴涨1.5倍，供应链管理成制胜关键

三只松鼠：品牌+供应链优势显菩，休闲食品赛道优质的线上龙头，

商贸零售行业海外对标系列之二：TJX把握时代脉络，灵活供应链管理构筑企业护城河

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十一、烘焙（118份）

2021年烘焙行业发展趋势报告

2021年冷冻烘焙行业专题报告：四问探时冷冻烘焙行业空间与格局

2021年-新市场新渠道

2021年中国短保烘焙行业万字研究报告

2021年中国烘焙食品行业竞争格局与消费行为分析报告

2021年中秋月饼消费大赏

天猫食品烘焙行业趋势报告

烘焙：工业化提速，催生产业链新机遇

四问探讨冷冻烘焙行业空间与格局

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十二、健康食品（33份）

2021年“健康"干预手段对消费者购买行为的促进研究

2021年《中国居民膳食指南科学研究报告（2021）》简本

2021年版健康食饮行业洞索白皮书

2021年代际养生新趋势

2021年国民健康报告

2021年国民运动健康洞察报告

2021年女性健康食品饮料消费趋势

2021年破解中国健康市场的密码

2021年未来健康指数报告

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十三、酒（330份）

白酒制造行业研究报告

年轻人群酒水消费洞察报告

中国白酒行业趋势报告

中国白酒主流香型发展指数报告

中国酒业经济运行报告

中国烈酒市场分析报告

中国年羟人低度饮酒Alco-pop品粪文化白皮书

2021年酒水行业用户洞察及内客生态白皮书

2021年中国低度酒行业：微经济下低度酒市场发展空间如何？

2021年中国食品酒类消费趋势分析报告

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十四、咖啡（104份）

2021年咖啡白皮书

2021年青年咖啡生活消费趋势洞察

2021年预包装咖1啡的春天来了？单价直逼精品咖啡，预包装咖啡爆火的背后真相

2021年中国现磨咖啡行业国内外咖啡品牌发展差异化探析

唤醒"沉睡的消费者：咖啡市场趋势洞察

咖啡行业细分人群洞察

咖啡消费市场洞察报告：疫情下的咖啡香"

咖啡行业研究报告

鲸准研究院-咖啡行业研究报告

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十五、零食（372份）

2021年020休闲季食食品类白皮书

2021年儿童季食消费洞察报告

2021年京东到家休闲食品即时消费趋势报告

2021年凯度8达达8玛氏箭牌：O20休闲食品品类白皮书完整版

2021年良品铺子企业研究报告

2021年卤制品行业消费趋势报告

2021年双十一休闲季食销售分析报告

2021年天猫坚果消费趋势报告

2021年天猫枣蜜战果干冻干消费趋势报告

2021年线上季食礼盒年度趋势报告

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十六、母婴（50份）

2021年母婴产业发展蓝皮书

2021年母婴行业白皮书

2021年母姿行业洞察报告

2021年母婴行业及人群洞察研究报告

2021年母婴行业品牌营销洞察报告

2021年母婴行业趋势十大关键词

2021年母婴人群新消费洞察报告

2021年母婴食品行业新观察

2021年天猫国际母婴小重市场趋势报告

2021年中国下沉市场母婴消费行为报告

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十七、农业水产大宗商品（85份）

2021年牛油果产业发展分析报告

2021年农业数字化趋势：或跃在渊，倍道而进

2021年水稻行业发展分析短报告：2021年大宗商品系列报告

2021年天猫大米消费白皮书

2021年小麦行业发展分析短报告：2021年大宗商品系列报告

2021年中国和全球食物政策报告一后疫情时代农业食物系统的重新思考

2021年中国农产品进出口情况报告

2021年中国农业生产数字化研究报告

2021年中国智慧菜场行业研究报告

2021年中国智慧农业发展研究报告

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十八、配料（6份）

居幸业务有望量利齐升，产业链一体化快速推进

食品配料晨气，爱普乘势而上

2021消费者减糖行为和态度研究

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十九、品牌（32份）

2021年宝猫新品牌成长白皮书

2021年呷哺呷哺竞争力分析报告

食品饮料行业品牌解读：江小白老味新生

关注区域强势白酒品牌的成长机会

龙头规模效应凸显+壁垒高筑，区域品牌积极突围

短期优先加速二线品牌，继续强推大众品小龙头

调味品龙头壁垒高筑，区域品牌积极突围

消费真的降级了吗？品牌化才是正解

食品饮料品牌消费论坛纪要系列之二，新季售新品牌的进化思考

坚守行业龙头，消费升级及品牌化逻辑未变

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二十、肉制品（89份）

饲料养殖行业研究报告

天猫美食风藏肉品消费趋势报告

中国肉牛行业概览

中国肉羊行业概览

2021年国际市场生猪类期货发展慨况及启示

2021年中国肉制品加工行业分析报告

2021天猫美食风藏肉品消费趋势报告，

2022年生猪养殖行业信用风，险展望

火腿老字号发新芽，新产品打开想象空间

公司首次覆盖报告：专注于肉制品深加工，稳步推进全国化

......

二十一、乳制品（321份）

美国乳制品行业面临的因境及对中国的启示

下沉市场奶粉消费及潜在消费行为洞察白皮书

中国乳制品行业数据中台研究报告

2021年奶制品行业洞察及营销策略-新潮传媒 Po2021年奶消费趋势报告

2021年下一个创新风口：乳品趋势洞察报告 Po2021年羊奶粉品类消费趋势白支书

2021年“十四五"中国乳制品行业市场前景及投资研究报告

2021年代际养生新趋势：乳品助力养生新风潮

天猫成人奶粉趋势报告

弗若斯特沙利文-液态奶行业市场报告

国金证券-乳业行业研究

......

二十二、商业贸易（36份）

2021年电商行业2021新品线上消费报告：微笑的市场

2021年连锁经营行业洞察报告

2021年季售行业营销自由白皮书

2021年季售行业营销自由白皮书：重构企业增长势能

2021年季售业对经济社会的影响评估

2021年全球季售力量

2021年中国即时季售行业研究报告

2021年食品饮料行业供应链发展与渠道变革趋势 o

2021年数字化采购发展报告

2021年网络季售百强报告

......

二十三、生鲜（87份）

国线上买菜平台行业短报告

冷链物流新时代"

食品生鲜行业趋势半年大报告

重塑生鲜供应链菜市场与生鲜电商应错位发展

2021年年鲜美生活新趋势

2021年县城生鲜消费升级报告

2021年中国生鲜电商行业报告

2021年生鲜到家NPS用户体验研究

从生鲜痛点、行业格局看永辉探变之路

生鲜零售全景-正在变宽的长赛道

......

二十四、食品安全（18份）

BRCGS：指南文件一如何在Covid-19疫情期间管理食品安全

我国食品安全现状和未来工作的重点安排

新时代上海市食品安全社会共治研究

新时期食品安全社会共治研究报告

中国食品行业企业社会责任研究分析报告

方正证券-食品安全信息化：构建食品安全最坚实的堡垒

2021年SQF食品安全规范

2021年世界粮食安全和营养状况

了解食品安全

区块链如何提升食品安全，这里有一份详细报告

......

二十五、食品加工（21份）

公司首次覆盖报告：燕麦龙头壁垒稳固，多元化发展潜力大

健康升级拓宽行业赛道，上市开启扩张新篇章国产燕麦龙头迎机遇，产品渠道双管齐下

产品、渠道齐发力，燕麦领导者步入产能释放期

渠道产品双驱动，燕麦龙头高成长

产扩张谋求高市占率，结构升级英定品牌新高度

跟踪报告：高端新品持续打造引领行业，全产业链降低成本落地在即

首次覆盖报告：疫情刺激挂面需求，中长期战略稳步推进

成本蕃势，品类并进，重回增长快车道

蜂产品加工行业发展态势

......

二十六、食品投融资（47份）

招商证券-食品饮料行业研究的创新与精进：研究与投资的常春藤

食品饮料行业中期投资策略：护城河、资金面与催化剂-爱建证券

中国银河证券-一食品饮料行业估值回调催生长期投资机会

中原证券-食品饮料行业中期投资策略：价值与成长兼有，防御与进攻皆为

食品饮料行业：消费品投资方法论：用ROE选公司，PE定买点-广发证券

食品饮料行业周报-世界杯行情独领风强，建议关注食品投资机会

食品饮料行业：消费品投资方法论，用ROE选公司，PE定买点

中期投资策略：白酒持续高晨气，关注大众品细分龙头-山西证券

中期投资策略：拥抱白酒超长周朗，买入大众定价权

投资策略：消费主力结构变迁催生机会

......

二十七、食品饮料行业（372份）

2021年Z世代食品饮料消费洞察报告

2021年食品饮料行业白皮书

2021年食品饮料行业新兴品牌数字化营销洞察报告

2021年食品饮料新趋势洞察

2021年鲜美生活新趋势中国食品行业白皮书

2021年新消费食品饮料研究报告

2021年饮食中国

2021年中国食品酒类消费趋势分析

2021年中国食品消费趋势白皮书

2021年中国新锐品牌发展研究：食品饮料行业报告

......

二十八、食品原料（1份）

专访全球15家食品原料商：乳制品清洁标签的润察与创新

二十九、双十一（3份）

双十一白皮书-趋势洞察

双十一电商行业研究报告

天猫双11狂欢节深度解析报告

三十、速冻食品（145份）

速冻食品行业前景及投资研究报告

线上速冻食品市场分析

中国冷冻冷藏食品工业经济运行报告

中国生鲜电商市场专题研究报告

冷冻冷藏食品行业发展报告

东兴证券-舌尖上的冷链

冷冻食品行业：迎来发展黄金期未来向规模化发展

冷冻食品行业篇一行业进入升级期，企业不断扩张

谁说冷冻食品不好做？安井、三全、思念、海欣、京东已经指阴了发力点.df

冰淇淋和冷冻食品行业报告

......

三十一、速食（124份）

2021年方便速食行业洞察报告

2021年摆粉行业发展白皮书

2021年双十一方便速食销售分析报告

2021年速食青年消费趋势报告

2021年中国方便速食行业概览：懒人经济催生的千亿市场

方便面品牌口碑研充报告发布

中国方便面十大品牌总评榜"荣耀揭晓

中国方便面市场销量止跌回暖”高端面表现亮眼

统一企业中国-方便面、饮料销量回暖带动收入增长

线上方便速食行业趋势洞察报告

......

三十二、特殊报告（21份）

奥美-品牌如何应对新冠肺炎带来的挑战

从SARS期间消费表现看疫情对零售行业影响一零售行业专题研究

新冠病毒疫情对中国餐饮行业财务及运营影响调研报告

新冠肺炎疫情的行业影响和未来发展趋势

新冠肺谈疫情对中国季售行业影响调研报告-德勤

疫情防控期间，如何通过微信巧炒营销？

疫情会对城市经济产生多大影响一制造业在疫情背景下稳增长贡献度分析

疫情下的零售商业。我们能做些什么？

疫情下快消品消费行为与态度变化研究报告

疫情影响下的中国社区趋势研究

......

三十三、替代蛋白质（99份）

2021年马来西亚植物肉报告

2021年美园植物性肉熲市场钢查报告

2021年植物基行业发展分析报告

2021年植物与细胞培养肉的生产与商业化桃战

2021年中国植物奶行业：植物基风朝下的又一千亿级赛道

2021年中国植物肉评报告-头豹

2021年中国植物肉行业洞察白皮书

中国植物肉市场洞察

2020-2030年植物基和细胞培养肉技术市场预测

后疫情时代蛋白质和生鲜产品

......

三十四、添加剂（36份）

经营拐点隐现，平台价值凸显，

华宝股份深度报告：香精龙头行稳致远，HNB打开成长空间

深度报告：深耕VD3全产业链，产品升级迎新机

以研发驱动，引领益生菌蓝海的进阶之路

南宁糖业：改革风劲涅重生，糖价助力亟待飞扬

金禾实业：低糖流，甜味剂龙头空间广阔

复盘十年历程，再论周期与成长

分功能性糖市场崛起，木糖醇龙头如何打造甜蜜未来

全球减糖趋势不断深化，公司迎来发展风口

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三十五、调味品（220份）

2021年双十一调味品销售分析报告

2021年中国火锅底料短报告

调味品必读！大数据大趋势大战略

东吴证券-调味品行业深度报告：调味品结构升级+提价趋势加速，估值合理滞涨，首推中炬高新+千禾味业

广发证券-味精行业深度报告

深度报告：提价趋势加速，调味品行业正在爆发生长？

调味品行业深度报告

调味品十大创新趋势.

信达证券-酱油篇行业报告

招商食品-深度舌尖之争：海天中炬深度对比报告

......

三十六、外卖（22份）

中国外卖产业发展报告

2021年《2020-2021中国外卖行业发展分析报告》

2021年餐饮外卖商户研究报告

2021年新服务研究中心《外卖餐饮商户包装物绿色行为研究一基于阿里巴巴本地生活服务平台商户调研》

中国本地生活外卖行业发展分析报告

美团点评之外卖篇-冲刺下半场，空间、格局与价值

美团点评-W专题之竞争篇：美回外卖vs饿了么，怎么看？

海外互联网板块周报：阿里巴巴上季高增长，电商、外卖、广告行业或先蹲后跳

外卖行业下沉市场分析报告

互联网餐饮外卖市场年度综合分析

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三十七、消费者洞察（81份）

2021年95后他经济"研究报告

2021年超级消费人群洞察报告

2021年大学生消费行为洞索报告

2021年空巢青年研究报告

2021年快消人群洞察报告

2021年男性消费洞察报告

2021年年轻人主食消费新趋势洞察

2021年全球千禧一代和Z世代报告

2021年全球十大消费者趋势

2021年全球消费者趋势报告

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三十八、新技术（9份）

罐藏食品热穿适则试规程

食品热力杀菌设备热分布测试规程，

中国餐饮配送机器人行业研究报告

2021年技术和创新报告

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三十九、新零售（103份）

新季售行业十大发展趋势猜想

新季售行业发展现状与发展前景预测“新季售+“已成风口，带动消费升级异军突起

食品行业新每售发展研究报告

中国新零售行业商业模式研究报告

亿欧智库：餐饮新零售研究报告

英敏特：《新季售：亚太未来经济》，

国信证券-超市零售行业季售春节数据解读：品质消费驱动增长，新零售时代下的首次春节考验

新季售+互联网行业专题报告之一：从瑞幸咖啡来看腾讯的新零售未来-东兴证券【叶盛阁】

新季售从“双十一"十年看中国季售进化史-财通证券【陶冶】

中国酒类消费行为白皮书：新零售时代的新需求

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四十、新消费新趋势（74份）

2021年新时代食品饮料行业创新如何赢得芳心

2021年新食品时代品质升级白皮书

2021年新式消费连锁品牌数字化转型趋势白皮书

2021年新消费时代引领国货崛起

2021年新消费食品饮料品牌研究报告

2021年-中国行业趋势报告：2021年度特别报告

2021年中国品牌用户增长白皮书

2021年中国食品酒类消费趋势分析-益普索

2021年中国食品评测行业发展前晨与趋势洞察

2021年中国线上高增长消费市场白皮书

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四十一、饮料（330份）

2021年茶饮消费新趋势

2021年茶植咖-三大饮料品类分析

2021年产品创新-食品饮料新趋势

2021年女性健康食品饮料消费趋势报告

2021年食品饮料新动能

2021年水饮创新趋势报告

2021年探索中国新消费：公开一份新式茶饮消费洞察笔记

2021年新茶饮研究报告

2021年亚太区食品饮料行业趋势概览

2021年中国柠檬茶品类与品牌发展报告

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四十二、营销（62份）

2021年B站美食行业营销洞察

2021年QuestMobilet食品饮料行业新兴品牌数字化营销洞察报告

2021年拆解食饮新消费品牌的增长密码

2021年美食行业数据洞察报告（小红书平台）

2021年双11爆款案例一食饮赛道

2021年小红书食饮品牌研究报告

2021年饮料品牌1-4月社媒营销投放分析报告

2021年中国餐饮营销力白皮书

2021年中国美食内容消费用户洞察

2021年中国食品饮料行业营销监测测报告

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四十三、预制菜（40份）

餐饮端速冻先行者业绩增长路径明确

细分行业新龙头，引领餐饮工业化

深耕客饮供应链，借力上市迎风成长

千味央厨深度报告：深耕B端抢占蓝海深度报告：速冻B端优势企业，借餐饮长风乘势而起

餐饮速冻米面研究兼千味三全安井比较：和而不同，静待花开

柔性定制成就舌尖万味，服务能力领跑业界央厨

大客户拓展超预期，核心竞争优势逐步在放大经营稳健，扣非业绩表现亮眼股权激励草案出炉，绑定团队利益、目标稳健

千味央厨：股权激励出台，描定收入目标

公司深度报告：场景化思维导向，深度绑定大客户

深耕餐饮供应链，抢占蓝海市场

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四十四、特产（5份）

中国进入特产品牌经济时代，盘点中国最有范儿的十大特产品牌

从地方特产到中国特色乳业品牌，这家企业要让世界品味纯净的味道！

打造中国风特产零食，「味BACK）获昆仲资本数千万元Pre-A轮融资-昆仲·投资

有这四大法宝，“小"特产也能成为大品牌！

大数据实现全国土特产产销梢准对

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